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因?yàn)榻K端是搶占消費(fèi)者的前沿陣地,所以企業(yè)在終端建設(shè)時(shí)絞盡了腦子,如何布置賣場(chǎng)、如何進(jìn)行促銷、如何營(yíng)造購(gòu)買氣氛……這些都成了他們考慮的重點(diǎn),特別對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧提出了更高的要求。導(dǎo)購(gòu)員直接接觸消費(fèi)者,是銷售成敗的重要因素。了解顧客心理、獲取好感、建立信任是導(dǎo)購(gòu)員成功銷售的中心法則。但在實(shí)際銷售過(guò)程中實(shí)施卻有點(diǎn)難度,因?yàn)橄M(fèi)者大都喜歡自主選購(gòu),不喜歡被推薦。那么企業(yè)還有什么更好的方法來(lái)獲取消費(fèi)者的心呢?
“感情營(yíng)銷”無(wú)疑是一個(gè)好方法,它的銷售能力遠(yuǎn)勝于導(dǎo)購(gòu)員。排除人為因素,要搶占消費(fèi)者就只有靠產(chǎn)品本身的魅力。同類產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、知名度等方面都
差不多的情況下,就只有看產(chǎn)品名稱了。物品是無(wú)感情的,但名稱卻可以憑借文字魅力包含多種哲理、蘊(yùn)含多種情感。有時(shí),消費(fèi)者往往因看到產(chǎn)品名稱時(shí)的一種莫名感覺(jué)而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望?梢哉f(shuō),產(chǎn)品名稱中含有的情愫比商品本身更能捕獲消費(fèi)者的“芳心”。當(dāng)產(chǎn)品名稱能激起消費(fèi)者情感的漣漪、喚起消費(fèi)者內(nèi)心的激蕩、勾起消費(fèi)者遐想或引起消費(fèi)者情感共鳴時(shí),銷售就成功了一大半。產(chǎn)品名稱對(duì)銷售有極大地促進(jìn)作用,有些消費(fèi)者更是只因產(chǎn)品名稱而購(gòu)買。 遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在服務(wù)山葉時(shí)也注意到了這種現(xiàn)象,再加之山葉產(chǎn)品的獨(dú)特性,所以在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列命名時(shí)很注重“感情的投入”。山葉電動(dòng)車以“人文”進(jìn)行品牌定位,倡導(dǎo)“人文精神”,使原本冷冰冰的產(chǎn)品有了人的氣息、人的情感。那么,怎樣才能把“人文”融入到產(chǎn)品中,在產(chǎn)品中體現(xiàn)“人文”,使產(chǎn)品產(chǎn)生“溫度”呢?遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在山葉電動(dòng)車產(chǎn)品系列命名時(shí)下了功夫。遠(yuǎn)卓品牌把山葉電動(dòng)車分成七大系列,每個(gè)系列都冠上了以“山”或“葉”開(kāi)頭的含帶感情的名稱:山•躍系列、山•毅系列、山•仕系列、葉•靈系列、葉•秀系列、葉•喜系列、山葉•尊榮系列。每個(gè)系列都以“山”或“葉”開(kāi)頭,保證了山葉品牌的廣泛傳播,也加深了消費(fèi)者對(duì)山葉品牌的印象,這些有了“體溫”的產(chǎn)品名稱使產(chǎn)品有了無(wú)限生氣,它們的具體含義遠(yuǎn)卓品牌是這樣闡釋的:
其一,山•躍系列:事在人為,沒(méi)有過(guò)不去的坎。從那開(kāi)始的最初/一種超越一切的信念/緊緊地,緊緊地,環(huán)繞著我/賜予我力量,引領(lǐng)我翻山越嶺,跋山涉水/激勵(lì)著我,事在人為,人生旅途沒(méi)有過(guò)不去的坎。
其二,山•毅系列:心有多遠(yuǎn),路就有多遠(yuǎn)。五彩斑斕的空間/我們?cè)谟篮愕刈分?縱然,無(wú)人在驛站處搖旗吶喊/縱然,無(wú)人在終點(diǎn)處擊掌喝彩/我們終能到達(dá)理想的彼岸,只因/心有多遠(yuǎn),路就有多遠(yuǎn)。
其三,山•仕系列:仕途平坦,由我為伴。一路期盼,一路陽(yáng)光/不曾經(jīng)歷風(fēng)雨,卻總能眺望彩虹的美麗/這是怎樣的一種人生際遇/一路求索,一路揮汗/一路風(fēng)雨無(wú)阻,因?yàn),一路由我為伴?
其四,葉•秀系列:勇于秀出你自己。我的魅力主張/我的美麗做主/調(diào)和浪漫的色彩/裝扮青春的神韻/我要秀出我自己/我要給世界一種全新的誘惑。
其五,葉•靈系列:我行我素,隨心所欲。方向由我,進(jìn)退由我/這是人生的一大樂(lè)事/
更是人生的一種境界/靈動(dòng)自如,了然于胸/我行我素,隨心所欲/我的每一次轉(zhuǎn)身,都令世人“窒息”。
其六,葉•囍系列:洞房花燭夜,得意須盡歡。幸福旅途/屬于相知相守的兩顆心/一同走過(guò),一同駐足,一同體味/彼此的眼神,彼此的膠著/一同讓愛(ài)綻放在洞房花燭夜/因?yàn),二人世界,得意須盡歡。
其七,山葉•尊榮系列:尊貴榮耀,男人情懷。尊貴,彰顯男人的胸懷/氣魄,決定男人的未來(lái)/從來(lái)沒(méi)有從天而降的尊貴/從來(lái)沒(méi)有從天而降的榮耀/他,需要男人分分秒秒用心修煉/他,需要男人從從容容精心釀造/唯有如此,才能切身品味威震天下的男人情懷。
遠(yuǎn)卓品牌獨(dú)特的分類、詩(shī)化的闡釋、情感的注入,使山葉電動(dòng)車通過(guò)自己的名字自我抒發(fā)情感,也使人們感受到了山葉情懷:山躍系列主張“事在人為,沒(méi)有過(guò)不去的坎”,給予人前行的動(dòng)力;山毅系列張揚(yáng)“心有多遠(yuǎn),未來(lái)就有多遠(yuǎn)”的豪情壯志,激勵(lì)人擁有一種積極向上、奮發(fā)圖強(qiáng)的人生情感;葉喜系列努力展現(xiàn)“洞房花燭夜,得意須盡歡”的美妙時(shí)刻,使人對(duì)美好婚姻充滿憧憬……山葉電動(dòng)車已不只是代步的工具,它是一種精神,也是人們的情感寄托。
山葉電動(dòng)車的以產(chǎn)品系列名稱引導(dǎo)消費(fèi)者從“自由、理想、休閑、健身、環(huán)保”等多個(gè)精神層面選購(gòu)商品,淡化了物理成分對(duì)消費(fèi)者的影響,從而在銷售終端光彩照人、奪人心智。加之其它策略的綜合運(yùn)用,遠(yuǎn)卓品牌已經(jīng)協(xié)助山葉創(chuàng)造了每月銷售增長(zhǎng)60%的發(fā)展速度,成為中國(guó)電動(dòng)車業(yè)“大淡季”中逆風(fēng)飛揚(yáng)的品牌標(biāo)兵,令整個(gè)行業(yè)驚嘆“山葉現(xiàn)象”。
“情比物堅(jiān)、感情無(wú)價(jià)”,產(chǎn)品要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,在產(chǎn)品中進(jìn)行“感情投資”是很有必要的,特別是在產(chǎn)品命名時(shí)更要謹(jǐn)慎,因?yàn)楫a(chǎn)品名稱具有不可輕視的銷售力,它能使消費(fèi)者鐘情于它的背后的寓意,燃起購(gòu)買欲望。有時(shí),感情價(jià)值遠(yuǎn)勝于物品本身價(jià)值,企業(yè)在產(chǎn)品命名、品牌命名、企業(yè)命名甚至在銷售過(guò)程中、企業(yè)管理過(guò)程中都應(yīng)該注重“感情投資”,感情付出會(huì)有大回報(bào)。
邵怡丹,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)(www.yzpp.com)總監(jiān)助理,人性品牌策劃專家,中國(guó)家具業(yè)資深顧問(wèn),郵箱:shaoyidan1815@163.com,電話:13967189800。